Si este trimestre te has propuesto seguir mejorando los números del área comercial, generando más cierres y aumentando la tasa de conversión, entonces de seguro estás en plena redacción de tu plan de ataque.

Si bien hay diferentes enfoques que puedes tomar a la hora de implementar metas SMART para el área comercial, uno de los más sencillos y efectivos es el entrenamiento o capacitación empresarial. No todos los equipos de ventas son iguales y, por lo tanto, el tipo de contenido sobre el cuál capacitemos deberá ser personalizado según nuestras necesidades. Aun así, existen varias similitudes sobre las cuales puedes comenzar a construir.

Sigue leyendo para descubrirlo.

¿Qué es y cómo se debe estructurar un plan de capacitación para el equipo de ventas?

Los programas de capacitación para el equipo comercial  son instancias de entrenamiento que ayudan a los ejecutivos a desarrollar nuevas habilidades y a mejorar sus técnicas de venta. Usualmente, también hacen posible que mejoren sus técnicas de cierre y la gestión de todos los procesos asociados al ciclo de ventas.

¿En qué fijarse antes de escoger un plan de capacitación?

Al estructurar el plan de entrenamiento o buscar uno personalizado, es clave conocer de cerca los desafíos y posibilidades de mejora de tu equipo. En otras palabras, necesitas conocer muy bien sus necesidades de capacitación para evitar entrenarlos sobre temas que ya conocen o que no son relevantes en el estilo de venta de la empresa.

TIP: No tengas miedo de bucear hacia las profundidades de las oportunidades de mejora de tu equipo, incluso si eso significa capacitarse en algo que no manejan demasiado. La mejora en esos espacios siempre es mucho más notoria.

Si tus ejecutivos nunca se han enfrentado a un proceso de aprendizaje de este estilo, también vale la pena conocer más acerca de su estilo de aprendizaje. De esta manera, podrás implementar un plan del que puedan sacar un mayor provecho.

Finalmente, también debes saber cuál es el KPI que buscas afectar positivamente y de qué manera medirás el avance. Solo así podrás implementar un aprendizaje efectivo enfocado en resultados.

¿Por qué es importante capacitar al equipo comercial? 

Hay muchas cosas que un equipo capacitado puede lograr de forma más sencilla y rápida: no solo logras que se mantengan a la vanguardia con las mejores prácticas comerciales, sino que también impactas de forma tangible (y continua) las métricas más importantes del área. A continuación encontrarás 3 beneficios adicionales:

• La productividad del equipo aumenta.
• Se potencia una cultura de aprendizaje.
• Los ejecutivos se convierten en expertos en el estilo de venta, y productos, de la empresa, mejorando el winrate. 

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