Si lideras un equipo de ventas, o cualquier equipo que se desempeñe dentro del área comercial, lo más probable es que siempre tengas en mente tus metas clave. Sean las proyecciones de cierre, la tasa de leads calificados o el número de nuevos clientes que has traído a la empresa, estos indicadores de seguro son parte de tu día a día

Si bien el desempeño del área se mide, obviamente, en números, siempre es bueno que esta información sea una fuente de motivación y no un estrés adicional. Para lograrlo, es importante verlos y tratarlos de tal manera que puedan potenciar el crecimiento de la empresa, generar cambios positivos y desafiarte a seguir trabajando duro.

Para lograr todo lo anterior necesitas tener objetivos claros y, siendo aún más específicos, necesitas que tus objetivos y metas sean SMART.

¿Qué es una meta SMART?

Las metas SMART se refieren a un tipo de objetivo que es objetivo, medible, posible de lograr y relevante para el equipo. Si bien la traducción de la palabra al español significa “inteligente” (y eso funciona bastante bien), el término en sí es un acrónimo. Sigue leyendo para conocer sus componentes.

S de Specific → Específica

Una meta específica indica claramente qué es lo que se busca lograr.

M de Measurable → Medible

Una meta medible indica el método a través del cual sabrás si tus esfuerzos están dando frutos o no. 

A: de Attainable → Posible de lograr

Una meta posible de lograr ayuda a mejorar la motivación. Que no sea ni demasiado fácil ni demasiado imposible.

R de Relevant → Relevante

Sea a corto o largo plazo, la meta tiene que ser significativa para la organización. 

T: Time based -> Con una fecha de finalización clara

Esta meta debe tener una fecha de término clara.

¿Y qué es una meta SMART en ventas?

En general las metas de ventas suelen medirse en base a los ingresos que se generan en un período de tiempo en particular. De allí probablemente observes objetivos semanales o mensuales como…

• Aumentar en un 5% la efectividad de los cierres en las próximas dos semanas.

O posiblemente metas relacionadas con el margen y la eficiencia:

• Mejorar la tasa de cierre en un 2% durante este trimestre.

También es posible tener metas SMART relacionadas con el churn rate, tasa de satisfacción de los clientes o CLTV (Customer Lifetime Value ó Valor del tiempo de vida del cliente.

• Disminuir la tasa de abandono de clientes en un 1% en el segundo trimestre.

Ejemplos de metas para el área comercial

¿Cómo se ve una meta para el área comercial? Dependiendo del lugar del embudo comercial que se ocupe tu equipo, podrás determinar mejoras en acciones específicas. 

Por ejemplo: el área de ventas puede centrarse en mejorar la tasa de cierre, el área de marketing y preventas pueden dedicarse a mejorar la tasa de calificación, etc.

En ventas, usualmente te centrarás en los indicadores clave que permiten que el negocio se mantenga en el tiempo tales como…

• Mejorar los ingresos: metas específicas para determinar cuánto quieres que gane el equipo completo o cuánto quieres que cada ejecutivo venda cada mes.
• Tasa de conversión: mejorar la cantidad de leads que los vendedores transforman en clientes.
• Mejorar el margen de ganancia: aunque esto puede depender de otras áreas, puedes considerar cómo hacer más eficiente la inversión para la adquisición de leads.

Así, tener metas claras ayudará a que cada ejecutivo sepa exactamente a qué dedicar su tiempo, les reforzará la importancia de trabajar como equipo y les mostrará cómo sus esfuerzos, individuales y colectivos, empujan a la compañía al crecimiento. 

¿Estás list@?

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