Contar con un buen proceso de manejo, medición y mejora constante del performance comercial de tu empresa es clave para asegurar el éxito de tu negocio. No importa si tu empresa acaba de nacer o si ya eres una multinacional consolidada, quitar los ojos de esta área puede ser peligroso.

Si llegaste hasta acá buscando más información que pueda guiarte a implementar o mejorar procesos existentes, sigue leyendo. En este blog encontrarás información que te explicará qué se entiende por performance comercial, cómo puedes mejorarlo y, obviamente, cómo medirlo.

¿Qué es el proceso de performance comercial?

En pocas palabras, es aquel proceso que se encarga de alinear las metas globales de ventas de la empresa con los objetivos grupales e individuales del equipo comercial. 

Implementar el proceso en sí es lo que permite medir y mejorar continuamente y la razón es obvia: de esta manera puedes obtener un acercamiento más tangible a KPIs comerciales que pueden parecer distantes, inalcanzables o incluso abstractos.

¿Cuál es su importancia?

Para mejorar los procesos, ser transparentes y obtener excelentes resultados existen los procesos de manejo de desempeño. A continuación, te explicamos cómo pueden ayudar a tu equipo.

• Predice tendencias: imagina que llevas una revisión constante de métricas a través de tu CRM u otras tecnologías. De pronto, te das cuenta que existen alzas y bajas estacionales o que ciertas actividades de tus ejecutivos potencian el upselling en ciertos puntos del año. Contar con información de este tipo te ayuda a predecir tendencias, y aunque no es una bola mágica de cristal, sí sirve para planificar los momentos más óptimos para lanzamientos y ofertas.

• Identifica brechas: de la misma manera, la información puede ayudarte a descubrir brechas dentro de tu equipo o con la competencia. La capacitación y aprendizajes continuos son un pilar base en la gestión del performance comercial, especialmente si quieres que tu empresa se mantenga a la vanguardia y con altas tasas de cierre.

  

• Construye un funnel de ventas más robusto: si cada representante de ventas tiene las habilidades justas que le permiten ser efectivos y eficientes en cada etapa del embudo de ventas, entonces la tasa de calificación naturalmente aumentará.

Gestión del desempeño comercial: ¿Cómo implementarlo?

Contar con un buen proceso te permite tener el espacio suficiente, tanto mental como temporal, para implementar importantes mejoras. Algunas de ellas pueden ser las capacitaciones, el monitoreo del progreso, el desarrollo de nuevas habilidades y, claramente, cumplir y sobrepasar las metas de venta.

En Nivelat ponemos un foco especial en la capacitación ya que existen reportes que indican que entrenar al equipo tiene una incidencia directa sobre su desempeño. De hecho, los equipos de venta con mejor desempeño tienen el doble de oportunidades de capacitación que los equipos con bajo rendimiento.

A continuación te dejamos algunas ideas que puedes considerar para partir.

• Capacita con foco en mejorar habilidades de ventas

• Capacita con foco en mejorar KPIs específicos, algunos de ellos pueden ser:

• Tasa de cierre

• Métricas asociadas a la productividad

Una vez que escojas el primer paso, y foco de tu primera fase, puedes definir qué contenidos necesitas enseñarles a tus ejecutivos, qué métricas debes evaluar para saber si es efectivo y qué metodologías decidirás ocupar.

¿Estás list@ para comenzar?

Entonces reúne a tu equipo y cuéntales esta interesante noticia. A la hora de capacitar a nuestros colaboradores es clave darles espacio para el feedback. No solo te aseguras de que comprendan cuál es el propósito de la capacitación, sino que también puedes conseguir ideas sobre aspectos que ellos mismos consideran importantes de mejorar.