Lo lees en 10 minPara nuestro estudio Pulso Comercial: Cómo el entrenamiento aporta en los cierres de nuevos negocios, le preguntamos a profesionales del área comercial de 18 rubros diferentes si se sienten satisfechos con las herramientas a su disposición para mejorar su tasa de cierre de negocios. El 31.8% indicó que no 😟.
Nos llamó la atención que el porcentaje se mantiene estable tanto en aquellos que han recibido capacitación previa como en aquellos que no han recibido entrenamiento 🤔, lo que nos llevó a concluir lo siguiente:
➡️ Si no hemos entrenado a nuestros equipos comerciales, deberíamos hacerlo.
➡️ A la hora de contratar capacitaciones para ellos, debemos asegurarnos de que realmente les sirvan.
Lo bueno es que gracias a los hallazgos de nuestro estudio, podemos ayudarte con esa última conclusión 🥳. En base a las respuestas que recibimos, hicimos una lista con las temáticas de entrenamiento indispensables para todo equipo comercial –y te dejamos un pro tip de regalo al final 🤫–. Esto, con el objetivo de aumentar la tasa de cierre de negocios. Léela a continuación ⤵️.
1. Conocimientos del producto o servicio
Notamos que entre los encuestados que no han recibido capacitación comercial, un 25.9% afirma no conocer tan bien el producto o servicio que comercializa. Más interesante aún es que el número baja a 5.3% en el grupo que sí ha sido entrenado 🤯.
Es fácil asumir que las personas que trabajan con nosotros conocen el producto o servicio al derecho y al revés, pero si no lo ocupan regularmente, lo más probable es que necesiten capacitación al respecto.
Los equipos comerciales suelen manejar demos, ya que eso es lo que muestran a los clientes. Sin embargo, para conocer a fondo las fortalezas y ventajas de su producto o servicio, una demo queda corta. Para capacitar a los trabajadores de ventas en este tema, te recomendamos que los equipos de producto y/o satisfacción del cliente–al ser quienes más ocupan el producto/servicio en tu organización– formen parte del diseño del entrenamiento para mejorar el conocimiento de aquello que se vende. En el caso del equipo de satisfacción del cliente, mantienen contacto directo con los usuarios y, por ende, manejan información que le servirá a tus ejecutivos de ventas para anticiparse a sus necesidades 🤝.
2. Identificación de las necesidades del cliente
En un escenario ideal, los clientes comunican directamente cuáles son sus necesidades y los equipos de venta ofrecen soluciones acordes. Sin embargo, muchas veces los primeros no tienen claro qué necesitan o no saben cómo comunicarlo 🤷. En esos casos, la situación se complica y los ejecutivos comerciales deben contar con las habilidades para lograr un intercambio de ideas que revele la información necesaria para proveer soluciones satisfactorias.
Frente a este desafío, la capacitación se vuelve indispensable. Nuestro Pulso Comercial da cuenta de que la gente que se ha capacitado en este tema se percibe un 6.7% más hábil al realizar estas tareas que la gente que no ha recibido entrenamiento al respecto ✅.
Para el contenido de este entrenamiento, puedes consultar a los trabajadores con más experiencia en el equipo comercial si cuentan con alguna metodología para averiguar qué busca el prospecto. Quizás todos lo hacen de formas distintas, pero entre ellas puede haber puntos en común que pueden ser útiles para los ejecutivos de venta con menos experiencia. Además, lo más probable es que los colaboradores con más experiencia sepan cuáles son los dolores más comunes de los prospectos. Esa información será clave en este tipo de capacitación.
3. Manejo de objeciones y resolución de conflictos
Al consultarle a los encuestados qué capacitaciones comerciales desearían recibir, este es el entrenamiento que la mayoría (29.1%) respondió. Sumado a eso, dentro de las barreras más grandes que encuentran durante su proceso de cierre de negocios, identificaron tres:
➡️ La competencia agresiva de otra empresas
➡️ Demoras en el proceso de aprobación por parte del cliente
➡️ La resistencia del cliente a cerrar el acuerdo
De esas tres, la única que se encuentra completamente bajo nuestro control es la última. La capacitación en manejo de objeciones puede entregarle a tu equipo comercial las herramientas adecuadas para superar ese obstáculo 💪. Mientras más conocimiento tengan los colaboradores del cliente y sus dolores, podrán manejar mejor sus reparos y, así, agendar una reunión comercial –en el caso de los BDRs o SDRs– o tener un nuevo cierre –en el caso de los encargados de ventas–.
Los datos comprueban que el manejo de objeciones se ve impactado positivamente por las capacitaciones: en nuestro Pulso Comercial, del grupo que sí ha recibido entrenamiento al respecto, un 79% indica que es bueno o excelente lidiando con este desafío, opuesto a solo el 64.6% que afirma lo mismo del grupo que no ha recibido capacitaciones.
Como mencionamos anteriormente, estas son las capacitaciones claves para los equipos comerciales según los hallazgos de nuestro estudio Pulso Comercial. Esperamos que esta información te sirva de guía para generar cambios que estimes necesarios en tu empresa, pero recuerda que siempre debes tener en consideración las necesidades de capacitación de tus colaboradores💡.
El pro tip que te prometimos 👀: Para averiguar cuáles son esas necesidades, pregúntales directamente. Los requerimientos de tu equipo de ventas pueden ser más específicos y variar dependiendo de múltiples factores. Mientras te mantengas al tanto de las habilidades y conocimientos que necesitan para hacer mejor su trabajo, podrás implementar las capacitaciones más adecuadas para tu equipo comercial ✨.
